京东mall的售货员小姐姐，她也很努力呀！

写在前面

一般刚过完年都是订空调的好时候，天没完全热起来，买空调的人还不多，不会涨价太多。去年这个时候装修订了风管机，当时感叹线下商城的不景气。上个周末，又去商场看了看，准备把卧室的空调订了，只能感叹，不景气的，真得越来越不景气了。而像京东之类新势力搞的线下商场，真是有点意思。

惨淡的苏宁

我买东西通常都是自己各个渠道，查测评、查参数，去线下的商场完全就是只是看价格，在备选的几个型号里面看能不能碰上比线上优惠的情况。去年看客厅风管机的时候，确定了美的乐享以及海尔的一款风管机，当时装修的进度很紧张，也没车，要求在一天之内定下来，所以当天地铁加打车，逛遍了我们这一片的几个苏宁和国美。

苏宁的店铺其实就只能用一个词儿形容，破旧不堪。苏宁的店铺都在一些比较旧的楼里面，并且冷冷清清，似乎连灯光都舍不得开，总体给人很压抑的感觉。不过在逛商场的过程中，售货员都还挺热情，可惜我发现大部分的售货员，其实连自己卖的品牌有多少产品都不清楚，只能根据自己被培训的话术，给顾客介绍当季主推的产品。遭受了一天的挫败，我整个人很疲惫：

• 你这有乐享系列的风管机吗？
• 乐享是？应该没有。你可以看看我们这个。。。。

后来我已经不抱太大期望的情况下，去了最后一家苏宁，意外的是撞上了美的专柜的一个阿姨，阿姨竟然对我要的型号了如指掌，什么冷媒是什么比较新的，什么能效是多少，APF是多少都很清楚，最重要的是，有货且价格比线上便宜了500，当时很开心，即刻就下单了。

今年给卧室买空调，去年捡了漏，也是必逛之地了。但苏宁的情况比去年更遭，冷清加阴暗的店铺不仅没有任何改变，甚至大部分的专柜，连售货员都没有了。也能想象，苏宁当前财务状况确实有一些问题，线下的门店能维持住就不错了。

VIP服务的国美？

我们这国美的店相比苏宁少一点，不过都在比较繁华的地段，店内装修看起来也比较明亮，人很多，去年由于我确定的两款风管机都是新上市的型号，所以国美这边美的和海尔柜台，售货员都表示没货，极力推销旧款的型号，那这，买新不买旧啊，对吧。所以给我的感觉是，信息来源相对少一点的中年人，来国美买东西应该还可以，他们还是比较相信线下门店的售后，有个不错的线下门店，在他们看来似乎很重要。

今年订卧室的空调，我也去国美转了转，为啥说VIP的服务？商城每一层电梯口，但站着四五个工作人员，你刚出电梯，就问你想看什么电器，想看什么品牌，然后就带路引导你去柜台了。说实话，买个电器我是真没想到能有这服务的。不过，这还不够VIP，逛国美的过程中，我去了一趟卫生间，结果等我从卫生间出来，引导的小哥依然在卫生间门口等我，惊了惊了。

怎么讲呢，好服务，好售后的背后，当然是坚挺的价格了，国美的电器确实折扣力度比较小。

新势力京东mall

周内跟同事聊，同事说也在看空调，有几款成了知乎的拆机神机，周末可以去京东mall看看，线上线下款都有。我们这的京东mall连着另一个综合型的商场，你可以在综合型的商场买衣服、吃东西，也可以穿过走廊，去旁边的京东mall看看电子产品。

穿过走廊进入京东mall，第一印象是若隐若现的香氛味儿，嗨，逛商场逛出了酒店的感觉。京东mall里面主要以电子产品为主，一层是手机、耳机、游戏机等杂七杂八的品类，你能在这里找到小米、华为、oppo、vivo、iqoo、一加、红魔等等品牌门面不小的门店。我去oppo的门店看了看新出的Find X5 pro和Find N，你得说oppo这两年的新品确实有点黑科技的，Find N折叠屏手机挺惊艳，不过没钱！

第二层主要是电视，但是电梯口九号的店面太显眼了，里面的平衡车，卡丁车可太炫了。三层是装机区，外星人、华硕、惠普的笔记本，甚至于intel都有门店。

我要看的空调在第四层，因为客厅的风管机是美的，所以这次干脆也打算买个美的或者华凌的，京东mall里的人可真是比苏宁国美多得多，导购小哥、小姐姐完全忙不过来，果然京东mall里面家电的型号还是比较全的。不过呢，很多的导购小哥、小姐姐看样子都是刚来的，连优惠的价格、产品的一些基本信息都不太清楚，所以京东mall感觉还是比较适合没事闲逛或者确定了型号，单纯来砍价的人来。

美的店面，人来人往，相当火爆，现在国产品牌都这么受欢迎了？找了一位导购小姐姐来给我介绍，我表明可能一次需要两三台后，她便开始和另一个胖大姐合计，怎么样子利用各种优惠券，价格能搞到最低。最终，价格上确实一台能比苏宁、国美少300，不过赶上饭点，加上我想给自己一点时间缓缓，所以第一时间没有下单。

等我吃完饭，再次返回美的店面，刚才给我介绍的导购小姐姐忙着给一对中年夫妇介绍，中年夫妇坐着，小姐姐蹲着，拿着本子比划，看着挺“卑微”？不过我这次就是直接来下单的，所以就被另一位导购小哥截胡了，这位导购小哥一看也是新来的，优惠的力度，产品的情况也一概不知，要不是刚才算出来的优惠力度比较大，我可能甩头就走了。后来奇葩的是，小哥让我坐在那暂时等一下，他去问问其他同事优惠的流程，这尼玛离大谱啊，自己都搞不清楚咋卖东西，就来卖了？

后来，最早给我介绍的导购小姐姐看我一个人坐着，就过来问我型号确定了吗？想要下单了吗？我说：“确定要订两台，刚那个导购小哥去问优惠券什么之类的了。”小姐姐：“那行吧，您再等等。”等小哥回来，我就开始在京东mall的小程序下单，小姐姐在旁边很失落，两眼放空，人在发呆。我是一个共情能力很弱的人，不过那种失落是很容易感受到的。

自己努力给顾客介绍一整天，很有可能一无所获，有的顾客就是随便看看，那也不用很卖力的介绍，有些顾客呢，看着想下单，但最终各种原因没下单，这种就挺郁闷的。一种胃口吊起来，又放你鸽子的感觉。那像我这种，本来到手的肉，被别人截胡了，就更emo了，小姐姐也有职业道德，在我等待的期间，没有翘小哥的单。但我觉得，导购就是这样，你得察言观色，什么人是随便看看，什么人是真的会下单的。我是很确定，当天就要订的，如果是有经验的导购，可能看我第二次进店，会直接过来跟我沟通，而不是转去给其他顾客介绍东西。

最后，店员开始跟我介绍后续配送安装的相关流程，导购小姐姐整理好情绪，又开始满怀热情给新来的顾客介绍产品，不过呢，组团来的中年姐妹花，能下单空调的可能性也微乎其微了。

据我的观察，想我这样，孤身一人来的年轻程序猿挺多的，我觉得这样子的顾客，才应该是导购介绍的主力，可惜的是，这样的顾客不怎么被导购们重视。孤身的程序猿通常不差钱，一个人来逛空调区肯定是给自己的新房购置空调，只要是价格合适，很容易下单的。但不知道为什么，大多数的销售，偏向于组队来的中年夫妻，或者组队来的情侣，中年夫妻精打细算惯了，大概率不会脑子也热就订空调这种大件，肯定会回家跟子女商量；组队来的情侣，很有可能就品牌、型号、预算存在分歧，只有我们这种孤身一来来的程序猿，那是真的想好了要来买东西的，最容易下单的，对吧。当然这也只是我的看法了，导购们也许有自己的想法。

尾巴

生活有时候会是那样：

• 你很努力地为你看到的每一位顾客介绍产品，放低姿态，但大多数人都只是：“我再看看”，最后谈妥的单还有可能被翘，你抱怨这个世界怎么了，瞬间emo。
• 你看似的努力，不过是白用功，没有选对销售的策略和目标，等来的只能是“我再看看”。

有一件事我印象很深刻，上大学的时候，学校组织大家去山下义务卖报纸，一份报纸两块钱。大部队纯粹就观光一样，慵懒地在商业街里面走着，好长时间卖不出一份。我一心急，给我二十份，我一个人去卖，你们还不如把所有报纸分摊给每个人，大家分散出去卖呢！结果就是那次，我感受到了人与人之间的冷漠。我左手学生证和义卖的证明材料，右手报纸：“您好，我们在做义卖，帮助山区孩子，能买一份报纸吗？”结果是，95%的人，2块钱都不愿意掏。我也自己一个人坐着，黯然神伤，思考自己策略是不是有问题，但无论目标是上班的上班族，早上溜小孩的家长，或是行走的人群，得到的答案大部分都是否定的。我还记得我卖出去的第一份报纸，是等红灯的一位司机，经过我长达十几秒的解释，大哥掏钱，我找零给报纸，一切都得抢在红灯结束之前，很是狼狈。最后，干脆回到大部队，跟大家一起摸鱼吧，我放弃了。

最后，我是想说，虽然京东mall的小姐姐最终没有做成我的单子，白忙活了好久，但能在emo之后，整理好自己的情绪，重新出发，积极的在工作岗位上工作，还是值得人学习，至少不像当年卖报纸那个放弃做逃兵的我呀！